הסצנה מוכרת אם אתם מאמן אישי, עסקי, כושר, או יועץ מכל סוג.
זר מוצא אתכם באינסטגרם. שולח הודעה: "היי, אשמח לשמוע יותר על מה שאתם עושים." עונים בהתרגשות — לקוח פוטנציאלי! עונים על שאלותיהם — תהליך העבודה שלכם, החבילות, התוצאות, המחירים. ארבעים וחמש דקות אחר כך הם כותבים שהם "יחשבו על זה." לא שומעים מהם שוב.
ואז זה קורה שוב בשבוע הבא. ובשבוע שאחריו.
זה לא שאתם רעים בסגירת עסקאות. זה לא שהתמחור לא בסדר. אתם מנהלים את אותה שיחה מקדימה שוב ושוב עם זרים שלא התחייבו לכלום — ורובם לעולם לא יתחייבו.
המאמנים שכן ממלאים את היומן שלהם? הם לא עובדים קשה יותר ולא מנהלים שיחות טובות יותר. הם פשוט העבירו את השיחות האלה למקום אחר.
זרימת המכירות המסורתית למאמנים נראית כך:
הבעיה קבורה בשלב 2. החלפת ההודעות — שבה אתם מסבירים מה אתם עושים, עם מי עובדים, אילו תוצאות אנשים מקבלים ומה זה עולה — זה לא מכירות. זה intake. ואתם עושים את זה ידנית, עם זר אחד בכל פעם, בלי יכולת לדעת מראש אם האדם הזה רציני.
Discovery Call צריך להיות שיחת סגירה. לא שיחת היכרות. אבל עד שמגיעים לשיחה, לרוב כבר בזבזתם 20-40 דקות בהודעות עם מישהו שרק רצה לסקר את הנושא.
השינוי פשוט מבחינה קונצפטואלית: מעבירים את ה-intake לפני השיחה.
במקום לענות על שאלות בהודעות ישירות, שולחים אנשים למקום שעונה על השאלות בשבילכם — ובתהליך, מגלה אם הם באמת מוכנים להשקיע.
כך זה נראה בפועל:
מישהו מוצא אתכם. במקום להתכתב ישירות או להיתקל בקישור גנרי של "קבע שיחה," הם מקיימים אינטראקציה עם משהו שקודם עונה על השאלות הנפוצות שלהם ואז שואל כמה דברים:
הם עונים. אתם רואים את התשובות לפני השיחה. עכשיו קורים שני דברים:
אתם יודעים עם מי אתם מדברים לפני שאמרתם מילה אחת. השיחה נפתחת עם התייחסות למצב שלהם — לא עם שאלה לגביו. זה לבד משנה את השיחה מ"ראיון intake" ל"כבר יודע קצת עליך, בואו נעמיק."
חלק מהאנשים פוסלים את עצמם לפני השיחה. אם מישהו לא מוכן להשקיע, או מחפש משהו מחוץ לנישה שלכם, או ממלא "פשוט רוצה קצת עצות חינם" — זו מידע שימושי. אפשר להפנות אותו למשאב במקום לבלות שעה בשיחה שלא הייתה מגיעה לשום מקום.
שאלות ה-intake אינן שרירותיות. לכל אחת יש פונקציה.
"מה האתגר הגדול ביותר שלך עכשיו?" — זה אומר לכם אם הבעיה שלהם נמצאת בתחום שלכם. מאמן מנהיגות לא רוצה לבלות שיחה ולגלות שהאדם צריך מטפל. מאמן עסקי לא רוצה לגלות אחרי שלושים דקות שהלקוח מחפש שותף טכני.
"האם עבדת עם מאמן בעבר?" — רמת הניסיון חשובה. מישהו שכבר שכר מאמן ורוצה לשדרג יודע מה הוא קונה. מישהו שמגיע בפעם הראשונה צריך יותר בניית אמון. לדעת עם מי מתמודדים משנה את אופן ההצגה.
"מה צריך להיות נכון כדי שזה יהיה הזמן הנכון?" — שאלה זו מניחה שהם שוקלים זאת. היא מזמינה אותם לנסח את קריטריוני המוכנות שלהם. אם כותבים "הייתי צריך לדעת שאני יכול להרשות לעצמי זאת" — התקציב הוא החיכוך. אם כותבים "הייתי צריך לראות מישהו שעבד עם התחום שלי" — האמינות היא מה שצריך לטפל בו ראשון. אתם נכנסים לשיחה כשאתם כבר יודעים היכן להשקיע את הזמן שלכם.
"איזה תוצאה היית רוצה להשיג בשלושה חודשים?" — זה שותל מטרה. הם כבר עשו קצת עבודה מנטלית לקראת השינוי שלהם. עד שמגיעים לשיחה, אתם לא משכנעים אותם שיש להם בעיה — הם פשוט תיארו לכם מהי.
מעבר ל-intake, מאמנים מתמודדים עם אותן 6-8 שיחות FAQ שוב ושוב:
רוב המאמנים נותנים תשובה חצי שאלית על המחיר ("תלוי במטרות שלך — נדון בשיחה") ואז מאבדים חצי מהלקוחות הפוטנציאליים שרק רוצים לדעת אם מדובר ב-300 ₪ או ב-3,000 ₪ בחודש.
מערכת ה-intake שלכם יכולה לטפל בכל אחת מהשאלות האלה. כותבים את התשובות פעם אחת, בקול שלכם. לקוח פוטנציאלי קורא אותן לפני שמגיע ליומן שלכם. עד שהוא מזמין, הוא כבר ספג את תשובות ה-FAQ שלכם וכבר ענה על שאלות הסינון שלכם. ה-Discovery Call מתחיל שלושה צעדים קדימה ממה שהיה.
זה לא פרויקט של שבועות. הנה המבנה:
שלב 1: רשמו את 5 שאלות ה-intake שלכם. אלה שלעיל הן נקודת התחלה — התאימו לנישה שלכם. אם אתם מאמני כושר, הוסיפו "כמה שעות בשבוע אתם מתאמנים כרגע?" אם אתם מאמני עסקים, שאלו "מה ההכנסות החודשיות הנוכחיות שלך?" האותות האלה אומרים לכם בשתי שניות אם זה האדם שלכם.
שלב 2: כתבו את תשובות ה-FAQ שלכם. שבו וכתבו את השאלות שאתם מקבלים בהודעות כל שבוע. ענו עליהן כמו שהייתם עונים לאדם שהופנה אליכם בחום — בכנות, בחמימות, בלי עמימות. אל תהיו מעורפלים לגבי מחירים. תנו טווח. "התוכניות שלי נעות בין X ל-Y בהתאם להיקף" שימושי הרבה יותר מ"נדון בזה."
שלב 3: בנו את הזרימה. כלי כמו Boty מאפשר לבנות את זה בישיבה אחת. קודם FAQ, אחר כך שאלות intake, אחר כך קישור ליומן שלכם. מי שמשלים את ה-intake ועדיין רוצה לדבר — כבר מכור מראש. מי שנושר — ממילא לא היה מזמין.
שלב 4: עדכנו את המענה ב-DM. כשמישהו כותב לכם, התגובה הראשונה שלכם שולחת אותו לבוט. אתם לא קרירים — אתם מסודרים. משהו כמו: "היי! אשמח לשוחח — בניתי משהו קטן כדי שנוכל שנינו לוודא שיש כאן התאמה לפני שמדברים. לוקח כ-3 דקות: [קישור]"
שלב 5: הגיעו לשיחות אחרת. פתיחת השיחה שלכם נהגה להיות "ספר לי על עצמך." עכשיו היא: "קראתי מה שהצגת — נראה שאתה מתמודד עם X. רוצה להבין את זה לעומק לפני שנדבר על צעדים הבאים." זה כבר לא Discovery Call. זו שיחת סגירה.
השיחות שכן מתקיימות פשוט טובות יותר. פחות הסברים, יותר שיחה אמיתית. אתם לא יוצרים הקשר — כבר יש לכם אותו.
היומן מתמלא באנשים שכבר יודעים מה אתם מציעים, מבינים בערך כמה זה עולה, וענו על שאלות המוכנות שלהם בעצמם. שיעור הסגירה שלכם עולה — לא בגלל שהשתפרתם במכירות, אלא בגלל שהאנשים בשיחות שלכם הם לידים טובים יותר.
אתם גם מפסיקים להחזיק הכל בראש. ה-intake ותשובות ה-FAQ שלכם חיים במקום אחד. מחיר חדש? עדכון אחד. נישה חדשה? עדכון אחד. כל לקוח פוטנציאלי עתידי מקבל את הגרסה הנוכחית אוטומטית.
מאמנים שבנו את זה מתארים לרוב את השינוי באותה דרך: הם הפסיקו לחשוש מה-DMs שלהם. לא בגלל שפחות אנשים פונים — אלא בגלל שכשהם כן פונים, השיחה באמת מגיעה לאנשהו.
הזרים שסתם היו סקרניים מקבלים את התשובות שלהם בלי לקחת שעה מהזמן שלכם. האנשים שבאמת מוכנים מגיעים ליומן שלכם כשהם כבר מוצגים, כבר מעודכנים — וכבר קצת משוכנעים.
זה לא תהליך מכירות טוב יותר. זה סוג אחר של תהליך.