יום שלישי בסוף אוקטובר. נועה מנהלת מאפייה קטנה שמכינה מארזי עוגיות מהממים. בעשר בבוקר מגיע מייל ממנהלת משרד בחברת הייטק.
"היי, אתם עושים מתנות לעובדים? אנחנו צריכים משהו לכ-120 עובדים. אפשר להוסיף את הלוגו שלנו? מה המחיר? אנחנו צריכים את זה עד ה-15 בדצמבר."
נועה עם הידיים בבצק. היא קוראת את המייל בטלפון, חושבת "זאת יכולה להיות ההזמנה הכי גדולה שלי השנה", ואומרת לעצמה שתענה כמו שצריך אחרי הלחץ של הבוקר.
כשהיא סוף סוף מתיישבת בשלוש אחר הצהריים, מחכות לה עוד שתי הודעות כאלה. היא כותבת תשובה מושקעת לראשונה, עם אפשרויות ומחירים. מנהלת המשרד עונה למחרת: "תודה! כבר בחרנו ספק אחר שחזר אלינו אתמול."
אם אתם מייצרים דברים שאנשים נותנים במתנה, כנראה שאתם מכירים את התחושה הזאת. עונת מתנות החג לעובדים היא אחד החלונות הכי רווחיים בשנה ליצרנים קטנים. היא גם אחד החלונות הכי קלים לפספס, פשוט כי אתם עסוקים בלייצר.
לקוחות רגילים קונים פריט אחד. קונים מחברות קונים מאה. זה משנה לגמרי את הדרך שבה המכירה עובדת.
הקונה עושה סקר שוק. מנהלת משרד עם תקציב למתנות פונה בדרך כלל לכמה ספקים במקביל. היא עוד לא נאמנה לאף אחד. הרבה פעמים היא תבחר במי שנותן לה תשובה ברורה ראשון.
הם שואלים את אותן שאלות כל פעם. כמות מינימום. מחיר ליחידה. מיתוג אישי. אריזה. משלוח לכתובת אחת או לכמה. זמן הכנה. כל קונה מחברה שואל גרסה כלשהי של הרשימה הזאת.
החלון קצר. רוב החברות מחליטות על מתנות החג בין אוקטובר לתחילת דצמבר. פספסתם כמה שבועות של פניות, פספסתם את העונה.
לא כל פנייה אמיתית. חלק מהקונים רק אוספים הצעות מחיר לטבלה. חלק צריכים 500 יחידות לשבוע הבא, דבר שאתם לא יכולים לעשות. לחלק יש תקציב של חמישה שקלים למתנה כשהמארז הכי זול שלכם עולה חמישה עשר. ועדיין, אתם צריכים לקרוא ולענות לכל אחד מהם כדי לגלות את זה.
תעברו על המיילים וההודעות מהשנה שעברה. תמצאו את אותן שאלות שוב ושוב:
התשובות האלה כמעט לא משתנות מקונה לקונה. וזה בדיוק מה שהופך אותן למושלמות עבור בוט. הבוט מטפל בשאלות החוזרות מיד, ואתם מקדישים את הזמן שלכם לחלק שבאמת צריך אתכם: לבנות את הצעת המחיר ולסגור את העסקה.
ככה נועה הקימה את זה השנה. היא יצרה בוט ב-Boty והדביקה את קטלוג המתנות, המחירים לכל מארז, המינימום, אזורי המשלוח וזמני ההכנה. זה לקח לה בערך כמו הפסקת קפה.
אחר כך היא שמה את הקישור בכל מקום שבו קונה עשוי למצוא אותה: באתר, בביו באינסטגרם, בפרופיל העסקי בגוגל, ובמענה האוטומטי של המייל והוואטסאפ.
עכשיו, כשמנהלת משרד פונה בעשר בבוקר, זה מה שקורה.
היא מקבלת תשובות תוך שניות. "אתם עושים עוגיות עם לוגו?" כן, עם זמן הכנה של שבועיים. "מה המינימום?" שלושים מארזים. "אתם מגיעים לחיפה?" כן, בתעריף משלוח קבוע. לקונה יש תמונה ברורה עוד לפני שנועה בכלל הסתכלה בטלפון.
הבוט שואל את השאלות הנכונות בחזרה. נועה הוסיפה כמה שאלות פתיחה להזמנות בכמויות: שם החברה, כמה מתנות, תקציב למתנה, תאריך אספקה ומייל ליצירת קשר. הבוט שואל אותן באופן טבעי ברגע שהקונה מראה עניין אמיתי. כשנועה בודקת את הטלפון, היא לא רואה "היי, אתם עושים מתנות לעובדים?". היא רואה בריף מלא.
הוא מסנן את מה שהיא לא יכולה לעשות. הבוט שלה אומר בפשטות שהזמנות של יותר מ-300 יחידות צריכות לפחות ארבעה שבועות. קונה שצריך 500 מארזים בעוד חמישה ימים יודע את זה מיד, בלי ששניהם יבזבזו אחר צהריים.
הוא מדבר בשפה של הקונה. חלק מהלקוחות העסקיים של נועה הם חברות בינלאומיות. כשמישהו כותב באנגלית או בספרדית, הבוט עונה באותה שפה. אותו קטלוג, אותם מחירים, בלי עבודה נוספת.
אתם לא צריכים צוות מכירות כדי להתחרות בחברות מתנות גדולות. אתם צריכים להיות מהירים, ברורים וקלים לקנייה.
תתחילו עם המארזים, לא עם כל התפריט. קונים מחברות רוצים שלוש או ארבע אפשרויות ברורות ברמות מחיר שונות. "המארז הקלאסי", "המארז המפנק", "המארז עם הלוגו". תנו לכל אחד שם, טווח מחיר ומה יש בתוכו.
פרסמו את הדדליינים שלכם. כתבו את התאריך האחרון להזמנה עם אספקה לפני החג, ואת זמן ההכנה לפריטים ממותגים. קונים אוהבים ספק שאומר להם את הדדליין לפני שהם צריכים לשאול.
הסבירו איך התמחור עובד. לא כל מחיר צריך להיות מדויק. אבל "החל מ-18 שקלים למארז, עם הנחות מעל 100 יחידות" אומר לקונה מיד אם אתם בתקציב שלו.
תבהירו מה הצעד הבא. סיימו כל שיחה עם פעולה ברורה. "השאירו פרטים ואשלח הצעת מחיר מלאה תוך יום עסקים." המשפט האחד הזה הופך קונה סקרן לליד.
תעדכנו ככל שאתם מתמלאים. כשהלוח של דצמבר מתחיל להתמלא, שנו שורה אחת בבוט: "אנחנו מקבלים הזמנות חדשות מחברות עד ה-25 בנובמבר." זה שומר על הקונים מעודכנים ומגן עליכם מלהבטיח את מה שלא תוכלו לספק.
שימו את עצמכם בנעליים של מנהלת המשרד. יש לה דדליין, תקציב, ומנכ"ל שרוצה משהו יפה יותר מקופסת השוקולד הגנרית של שנה שעברה. היא פנתה לחמישה ספקים.
ארבעה מהם עונים "תודה שפניתם, נחזור אליכם בהקדם." אחד עונה על כל שאלה מיד, מציג אפשרויות ומחירים ברורים, ומבקש בדיוק את הפרטים שצריך כדי לשלוח הצעת מחיר.
מי לדעתכם מקבל את ההזמנה?
היצרן הקטן שעונה ראשון נראה הרבה פעמים מקצועי יותר מהחברה הגדולה שעונה מאוחר. להיות מהירים זו הדרך הכי קלה להיראות גדולים.
הזמנה אחת מחברה יכולה להיות שווה יותר מחודש של מכירות רגילות. מאה מארזים בעשרים שקלים כל אחד זה אלפיים שקל בעסקה אחת. וחברות שאוהבות את המתנות שלכם נוטות לחזור גם בשנה הבאה, וגם בזו שאחריה.
עכשיו תחשבו כמה מהפניות האלה הפסדתם בעונה שעברה כי עניתם כמה שעות מאוחר מדי. אם בוט יעזור לכם לסגור אפילו עוד הזמנה או שתיים מחברות השנה, הוא החזיר את הזמן שהשקעתם בו פי כמה.
לפני שהפנייה הראשונה מחברה נוחתת:
עונת המתנות מגיעה בין אם אתם מוכנים ובין אם לא. הקונים כבר מכינים את הרשימות שלהם. תדאגו שכשהם שואלים, אתם תהיו אלה שעונים ראשונים.